学习清单
四周把基础、产品、销售、经营走一遍
第1周 · 基础认知
看懂保单与产品体系，守住合规红线
- 看懂一份保单：保额 / 保费 / 缴费期 / 保障期 / 等待期分别是什么
- 熟悉友邦产品体系：重疾、医疗、意外、年金、寿险五大类的定位
- 牢记合规红线：不承诺收益、不代签、不误导，如实告知义务
- 学会用 AI 工作台查产品条款与核保规则
第2周 · 产品精熟
把主力产品讲到「一句话 + 三分钟」
- 重疾险：核心责任、轻中症、多次赔付，适合谁
- 医疗险：住院 / 门诊 / 免赔额 / 续保，怎么跟客户讲清楚
- 年金与储蓄型：演示利率怎么看、保底与浮动的区别
- 把三款主力产品各做一套「一句话 + 三分钟」讲解
第3周 · 销售流程
从需求分析到促成，不逼单
- 需求分析四问：给谁买 / 担心什么 / 预算多少 / 时间多久
- 方案讲解：先讲客户最在意的风险，再讲怎么配
- 异议处理：太贵 / 再想想 / 有社保 / 跟家人商量
- 促成：把选择权交还客户，不逼单
第4周 · 客户经营
留痕、跟进、转介绍
- 面谈记录：每次见完客户都留痕，下次跟进有依据
- 跟进节奏：首访后 3 天内回访一次
- 转介绍：服务做好后主动开口，把满意客户变成推荐入口
话术练习
五个高频场景，对着练
初次接触
- 30 秒自我介绍：我是谁 + 我能帮你什么
- 三个开场问题：最近在关注哪方面的保障 / 家里现在有哪些保单 / 最想解决什么
- 少说多听：让对方先讲，你做记录
需求挖掘
- 从担心出发：「你最怕的是哪件事发生」
- 从家庭出发：「家里谁最需要先保上」
- 从预算出发：「每月愿意为保障留出多少」
方案讲解
- 先讲风险缺口，再讲方案怎么补
- 用大白话，不用术语堆砌
- 主动说清：保什么、不保什么、交多久、能拿回什么
异议处理
- 「太贵」→ 拆成每天几块钱，回到风险本身
- 「再想想」→ 认可 + 给一个具体的时间点再联系
- 「有社保」→ 社保兜底 vs 商保补充的边界
促成
- 总结对方的需求，确认方案对得上
- 把决定权交还：你来做决定，我随时在
- 不逼单，留下下次见面的理由
首月任务
四周有节奏地推进，每周末复盘
第1周 · 打基础 + 列名单
- 完成「基础认知」全部学习项，向带教复述一遍
- 列出 30 个可联系名单（亲友 + 转介绍）
- 发出 20 次面谈邀约，至少约成 5 场
第2周 · 练讲解 + 跑拜访
- 独立讲解 3 套方案（对着带教练一遍）
- 完成 10 次客户拜访，每次都有面谈记录
- 学会用 AI 工作台给客户出方案页
第3周 · 跟进 + 推进首单
- 跟进上周的所有意向客户
- 推进首单：从需求分析到方案讲解走完一遍
- 把遇到的异议记下来，找带教复盘
第4周 · 复盘 + 沉淀客户池
- 完成首月复盘：成交 / 未成交 / 卡在哪
- 把 30 人名单沉淀成可长期跟进的客户池
- 给 3 位服务过的客户做回访，主动开口要转介绍
准增员名单
来自「增员档案」，正在跟进中的候选人